出品/第三只眼看零售

作者/张思遥

虽为第三方SaaS服务商，多点Dmall与物美系企业关联度，可谓“严重依赖”。

(相关资料图)

6月23日，多点Dmall递交招股说明书，拟于港交所上市。招股书披露，截至2023年3月3日，多点Dmall服务客户企业约为380家，其中物美集团、麦德龙中国实体、重庆百货集团、银川新华集团及百安居实体五大物美系企业，占多点Dmall收益为83.1%。物美集团作为多点Dmall最大客户，产生收益达50.9%。

整体占比递增，进一步显示出多点Dmall未能减弱依赖程度。对比2020年、2021年、2022年及2023年第一季度收益占比，物美系五家企业产生收益分别占多点Dmall总收益的69.8%、70.2%、76.6%及83.1%。物美集团产生收益占比虽然从2020年的54.5%逐步下降到2022年的44.1%，但在2023年一季度中，该比例又提升至50.9%。

同时，虽然多点Dmall对接的客户数量增幅明显，但以平均数测算，非物美系单个企业产生收益明显下降。

2022年、2021年、2020年，多点Dmall收益分别为15亿元，10.4亿元、4.9亿元，年增长率依次是114.6%、43.7%。除去物美系企业收益来看，其他企业产生收益从2020年的1.8亿元提升至3.51亿元，数量从68家扩大到430家。求平均值来看，单个客户企业产生收益从265万元下降至82万元。

不过，这里面存在多点Dmall业务调整的原因。

2021年初，多点Dmall的战略重心从帮助零售商开展到家业务向更深层次的ERP系统开发转变。它变得更像是一家ERP软件企业，收入结构也从收取实体零售企业线上销售佣金调整为以系统输出服务费为主。

例如多点Dmall官方说明，多点Dmall操作系统每名客户收益自2020年至2021年减少，主要是由于我们的操作系统客户数量从2020年的8家增长至167家，当中若干规模较小的新客户导致有关客户产生收益相比早期客户（业务规模庞大的主要零售商）少。

这一调整有利于改善多点Dmall财务状况。数据显示，多点Dmall毛利率从2020年的7.5%大幅提升至2022年的44.6%，2023年一季度则达到46.0%；经调整净亏损在2020年、2021年、2022年及2023年一季度中，分别报收9.84亿元、9.59亿元、2.96亿元以及0.64亿元。

“我们录得经调整亏损净额及经营现金流出大幅减少，主要是毛利因零售核心服务云解决方案的新业务以及我们于2022年共同控制成本及优化运营效率（包括但不限于优化劳动力架构及不延长若干办公室租赁）的努力而持续提升。”多点Dmall官方对此表示。

综合来看，上述物美系企业产生收益占比变化，可以从两方面理解。

一方面，占比提升的过程，也是物美系企业逐步接入多点Dmall的过程。以麦德龙中国为例。2019年10月，物美就收购麦德龙中国控股权与麦德龙集团签订最终协议。交易完成后，物美集团在双方成立的合资公司中持有80%股份，多点Dmall也成为麦德龙中国的技术合作方。

此后，麦德龙中国在2020年至2022年依次为多点Dmall贡献了9.9百万元、9.98千万2.6亿元收益，分别占多点Dmall同期总收益的2.0%、9.6%、17.3%。2023年一季度，上述占比进一步提升至17.6%。

另一方面，非物美系企业留存率降低，是物美系企业产生收益占比提升的另一原因。招股书显示，2020年至2022年，多点Dmall服务的客户企业数量从73家增至435家。但在2023年一季度，该数量下降为380家。

具体来看，多点Dmall的净收益留存率（指经常性客户（不包括消费者）产生收益除以所有客户（不包括消费者）在上一期间所产生的收益）也从2020年、2021年、2022年分别体现为165%、208%、140%，随后在2023年一季度下降至125%。

多点Dmall官方对此解释称， “我们于2021年吸引了几个主要客户，导致2022年的净收益留存率相对较低。此外，不利的市场条件导致若干广告客户于2022难减少支出，导致净收益留存率下降。”

《第三只眼看零售》认为，多点Dmall的业绩变化，在一定程度上体现了实体零售企业线上线下一体化运营及数字化进程的特点。

首先，数字化建设成为行业新基建，属于显著变化。但线上线下一体化运营的推进程度，则存在明显的区域差异。

推行数字化建设的实体零售企业，逐步从头部大型零售商向区域中小零售企业过渡。多点Dmall、达达集团、美团等将实体零售企业作为业务合作对象的第三方企业，也将其拓展资源向中小企业倾斜。

这对行业发展产生的影响是，零售企业竞争有了新的维度。例如如何依靠数字化手段降本增效，是关系到当前企业利润表现的重要因素。尤其是在渠道分化、企业门店来客数大多下滑的背景下，降低成本即成为利润增长的可行之道。

例如多点Dmall招股书显示，物美集团用628个自助收银台取代了285个需要人工的普通收银台。截至2021年8月，物美集团减少了五百多名收银员需求，节省劳工成本。

从这一层面来看，多点Dmall等第三方服务商有助于缩小区域中小零售企业与永辉、沃尔玛等大型零售企业在系统开发运维方面的能力、资金差距。选择自建数字化体系的零售企业也需要负担较高的资金、时间成本。

不过，作为推动数字化建设的目标之一，发力线上线下一体化运营仍然因区域不同、企业规模等因素存在明显差距。

举例来说，沃尔玛山姆会员店线上销售占比超过50%；高鑫零售线上业务占比35%。一位第三方数字化平台负责人告诉《第三只眼看零售》，他们所服务的超市企业中，线上销售平均占比达到25%。

但在三四线区域超市中，到家业务仍处在起步阶段，销售占比停留在个位数。伴随着疫情管控放开，这些企业的到家订单量呈现出急剧下降态势。例如甘肃张掖新乐超市到家收入占比从去年的5%下降至今年的2%；山东青岛（门店分布在山东省三四线城市）利客来超市去年月均订单量两万单，今年月均订单量同比下降30%。

其次，从到家业务来看，零售企业近几年来有意压缩营销及广告成本，降低补贴，但物流成本难以降低，占比靠前。

从多点Dmall招股书来看，多点Dmall的推广及营销活动开支占总收益的百分比分别由2020年的39.6%降至2021年的36.9%、2022年的11.7%、并进一步减少至截至2023年一季度的8.7%。“由于我们在维持稳定的市场占有率后努力减少就电子商务服务云解决方案向零售消费者提供的推广激励。”多点Dmall官方表示。

在物流成本上，在多点Dmall将收取实体零售企业线上销售佣金阶段，2020年物流成本占其总收益的69.9%。虽然后期多点Dmall物流成本逐渐降低至2022年的22.8%，但仍然在各项主要成本支出中居于首位。

据了解，多点Dmall也在持续优化物流成本。截至2023年一季度，多点Dmall已与中国47家物流服务商合作。一方面，多点Dmall扩大业务范围及增加发货量，从而增强多点Dmall与服务商的议价能力；另一方面，多点Dmall建立投标程序，有助于其区分地理区域后，计算各区域成本。此外，多点Dmall也终止了与绝大部分有最低订单数量要求的配送服务商合作，减少自2021年高需求期间给予骑手的补贴，以此增强O2O业务的履约能力。

同时，零售企业和平台方更加意识到，即时履约在整个即时零售体系中的重要性。无论门店计划的线上订单占比再高，送不到消费者手中，也无法履约。可见即时履约能力甚至能决定一家门店即时零售产能的上限。

最后，第三方服务商市场占有率相对集中，未来将出现整合可能，也是一大变化。

弗若斯特沙利文报告显示，按商品交易总额计算的中国前五大零售云解决方案服务商（2022年）GMV分别为1075亿元、633亿元、352亿元、348亿元、338亿元，市场份额依次为13.9%、8.2%、4.6%、4.5%、4.4%，整体占比为35.6%。

据多点Dmall表示，其集团居于上述排名首位。考虑到先发优势、系统更换的成本门槛、技术手段等方面，多点Dmall当前客户合作均相对稳定。为了进一步拓展市场，多点Dmall提出了整合并购和向海外发展两个方向。

多点Dmall将把部分资金分配于选择性寻求与多点Dmall有机增长策略互补的战略合作、投资及收购，尤其是能够补充多点Dmall的产品供应、增强技术能力及巩固市场地位的战略合作、投资及收购。

于2025年前，多点Dmall预计完成一至三项战略联盟、投资及/或收购。就潜在收购而言，多点Dmall计划收购价值介乎2亿港元至5亿港元的目标实体，并将视目标实体的具体情况决定是否收购控股股权或少数股权。

同时，多点Dmall表示正与零售商协商并计划于2023年及2024年进入马来西亚、文莱及印尼市场，并推出专为目标海外客户设计的创新解决方案。